Pendekatan individu dalam melaksanakan kegiatan pemasaran

Studi kasus pelaksanaan program market accsess di wilayah Rasau oleh YSDK

Latar belakang pengembangan model pemasaran melalui pendekatan individu berdasarkan hasil study pendahuluan di wilayah Rasau. Struktur etnis Madura yang terkenal ulet dan bekerja keras lebih bersifat individual. mereka lebih fokus memperjuangkan ekonominya sendiri dan mereka jarang mau bekerja secara berkelompok.
Pengalaman pendekatan kelompok tidak selalu berhasil dengan baik, karena itu tidak selamanya pendampingan harus dilakukan melalui kelompok. Pengembangan market access merupakan pendekatan bisnis, oleh karena itu hitungan bisnis menjadi landasannya. Di desa sudah ada aktor-aktor bisnis yang awalnya juga merupakan petani-petani. mereka ini pada umumnya lebih maju karena mampu mengembangkan usaha dengan pendekatan bisnis.
Petani tidak mungkin melakukan berbagai hal yang berhubungan dengan bisnis, sehingga peran mereka ebih banyak pada aspek produksi. Peran bisnis akan lebih optimal jika dijalankan oleh pedagang-pedangan lokal.
Selama ini pedagang lokal sudah memberi pelayanan kepada petani baik dalam hal pemasaran maupun suport in put bahkan perkreditan. Semakin besar modal pedagang lokal maka semakin besar kemungkinan pelayanan yang diberikan kepada petani. pedagang lokal pada hakekatnya adalah pemicu pertumbuhan ekonomi di sekitarnya. Yang perlu dibangun adalah bagaimana pedagang lokal dapat juga memperhatikan kesejahteraan petani disekitarnya.

Pengembangan konsep pendekatan pedagang lokal, merupakan pendekatan yang YSDK anggap praktis dalam mengembangkan program market access. Konsep ini kemudian disosialisasikan kepada berbagai pihak supaya ada sepemahaman bersama. Konsep pendekatan pedagang lokal sebelumnya cukup bertentangan dengan program-program pemerintah sebelumnya yang lebih menggunakan pendekatan usaha bersama.

Pendekatan pedagang local dapat dilaksanakan di wilayah mekar sari, karena di lokasi tersebut sudah ada pedagang yang consent mengembangkan kegiatan pertanian. Usaha pertanian yang cukup berkembang karena adanya ketersediaan lahan. Dengan memanfaatkan program maka dilakukan upaya perbikan mutu. Sehingga pihak pemerintah juga kemudian mendukung dengan pengadaan beberapa tehnologi tepat guna guna melengkapi fasilitas yang sudah ada.Dengan tekhnologi yang lebih baik, dan ketersediaan gudang untuk penyimpanan kemudian mempengaruhi mutu lebih baik, dapat disimpan lebih lama dan bia mengatur supply. Adanya pengendalian ini membawa manfaat bagi petani karena mereka akan lebih aman, harga tidak akan turun dari harga minimal ditingkat petani.
Mengoptimalkan pedagang local akan memberi rasa aman bagi petani juga pihak yang memberi kredit kepada petani. Sebelumnya kredit kepada petani disalurkan melalui kelompok atau koperasi. Pada umumnya kredit pertanian mengalami kemacetan, dan tidak ada pihak yang bertanggungjawab.
Penyaluran kredit melalui pedagang lokal akan lebih aman, karena pedagang lokal bisnisnya lebih lancar dan mempunyai jaminan jika diperlukan. Pedagang local juga mempunyai hubungan emosional dengan petani, sehingga petani akan memperhatikan pinjaman kepada pedagang. Pengalaman selama ini kredit yang diberikan langsung kepada petani baik melalui kelompok maupun perorangan selalu mengalami kemacetan, ini disebabkan hubungan petani dengan pemberi kredit kurang kuat.
Pendekatan ini mempunyai resiko, karena adanya ketergantungan petani pada pedagang local. Perlu adanya monitoring terhadap pedagang local, supaya tetap berpihak kepada petani.

Selama menjalan program market access YSDK melakukan dua model pembiayaan, yaitu :
Di wilayah Sanggau, penyaluran dilakukan oleh KSU-SDK langsung ke petani. Mekanisme penilaian di lapangan dilakukan langsung oleh staf program. Besar pinjaman berkisar Rp 300 – 500 ribu yang lebih banyak berupa sarana produksi (bibit, pupuk, obat-obatan). Jumlah petani penerima 25 orang. Monitoring juga dilakukan terhadap usaha yang dilakukan. Pengembalian kredit berdasarkan kesadaran petani. Setelah enam bulan diadakan evaluasi, ternyata pinjaman sulit kembali, sehingga model ini dianggap tidak mungkin dilanjutkan. Mental petani sudah terkontaminasi dengan bantuan-bantuan pemerintah maupun program lainnya. Artinya mereka menganggap pinjaman dari pemerintah maupun lembaga lainnya tidak akan ada sangsi jika tidak mengembalikan pinjaman.

Di wilayah Rasau pola pendekatan sejak awal di desain sedemikian rupa dan bercermin pada kondisi yang terjadi di wilayah Sanggau, karena latar belakang masyarakat sebelumnya yang lebih banyak mendapatkan bantuan emergency dari berbagai pemerintah dan lembaga donor. Persyaratan utama dari penerima pinjaman adalah pedagang sekaligus petani local yang sudah melakukan pemasaran komoditi pertanian. Hubungan YSDK dengan pedagang tersebut adalah YSDK lebih melakukan penguatan manajemen dalam arti luas. Berdasarkan hasil analasis tentang kondisi pedagang-pedagang local tersebut di identifikasi kebutuhan-kebutuhan yang diperlukan. Supaya pedagang local mempunyai rasa tanggungjawab, maka setiap kegiatan yang dilakukan selalu ada kontribusi dari pedagang local tersebut. Supaya mempunyai kekuatan hukum, maka kegiatan bisnis yang dilakukan oleh pedagang local menjadi Tempat pelayanan Koperasi Swadya Dian Khatulistiwa (KSU-SDK). Pengelolaan usaha pedagang local sepenuhnya menjadi tanggung jawab pedagang local tersebut (hanya memakai nama KSU-SDK). Program kemudian membangun komitmen pedagang lokal tersebut supaya tetap berpihak kepada petani (tidak mencari keuntungan untuk diri sendiri semata). Dari hasil survey yang dilakukan, ada beberapa hal yang kemudian dibahas dengan pedagang lokal yaitu salah satunya untuk dapat share margin kepada petani.

Untuk mendukung kegiatan itu tentunya diperlukan sarana pendukung, maka pedagang local di support dengan fasilitas gudang, dryer mesin pemipilan dan penjahit karung. Tujuannya untuk pengendalian mutu sekaligus pengendalian supply komoditi jagung di pasar. Sistim stock akan memberi kesempatan kepada pedagang local untuk mengendalikan penjualan komoditi, sehingga kerugian karena fluktuasi harga dapat lebih diperkecil.
Disisi lain dengan adanya stock berarti kebutuhan modal menjadi lebih besar, sehingga perlu adanya support modal kerja bagi pedagang lokal, karena pedagang local akan segera menyediakan lagi pinjaman untuk petani baik untuk input pertanian maupun dana lainnya. Jumlah pinjaman yag diberikan kepada pedagang local di wilayah Rasau berjumlah 45 juta, yang diberi bertahap dan sesuai dengan kebutuhan. Pencairan dilakukan beberapa kali. Misalnya pada masa pengadaan kredit untuk petani, ada juga pinjaman dari petani belum selesai dibayar karena belum selesai panen, pedagang local harus menyediakan dana lagi untuk pembelian jagung dari petani. Sistim percairan pinjaman model ini dimaksudkan agar pedagang local tidak terbebani biaya bunga ke KSU-SDK. Pinjaman kepada pedagang local dikenakan bunga 2%/bulan. Sistim pengembalian pokok pinjaman sekaligus setelah jatuh tempo (10 bulan) sedangkan setiap bulan hanya membayar bunga.
Belum semua petani dapat dilayani, khususnya dalam bentuk pinjaman. Selama ini pedagang local diwilayah Rasau (2 orang) hanya mampu melayani petani 217 orang (melalui modal pedagang sendiri dan pinjaman program).
Mekanisme penilaian petani yang menerima pinjaman diserahkan sepenuhnya kepada pedagang local. Petani hanya tahu berhubungan dengan pedagang lokal, sehingga rasa tanggungjawabnya lebih besar. Program mendampingi petani dalam hal budidaya. Pendampingan pemasaran lebih banyak kepada pedagang local.

Monitoring dilakukan terhadap pedagang lokal terutama berkaitan dengan berbagai komitmen yang sudah disepakati untuk tetap berpihak kepada petani, terdapat beberapa komponen yang menjadi indikator keberpihakan kepada petani seperti dalam share margin kepada petani dan harga minimal. Monitoring menggunakan instrument yang sudah dipersiapkan, misalnya nota pembelian (harga dan volume ) komoditi dari petani, harga jual kepada pedagang besar yang selalu di kumpulkan setiap tgl 25 pada bulan berjalan, serta form penyaluran kredit, atau input produksi.
Kelemahan dari model ini adalah kompetisi di tingkat lokal menjadi kurang, ada ketergantungan pada seseorang, sehingga jika monitoring lemah dapat menyebabkan pedagang lokal lebih menguasai. Untuk mengatasinya maka perlu dibangun kerjasama dengan beberapa pedagang lokal di satu lokasi. Pedagang lokal adalah mitra bisnis petani yang paling dekat, sehingga model kerjasamanya yang perlu diperbaiki. Keuntungan dari model pendekatan ini adalah jaminan pengembalian pinjaman dari pedagang lokal yang lebih baik, dimana pedagang lokal merasa YSDK merupakan mitra usaha yang menguntungkan. Disamping itu pendekatan ini juga membuat usaha yang dijalankan oleh pedagang local lebih cepat berkembang karena keputusan yang diambil mutlak merupakan keputusan bisnis.

Disadur dari laporan studi kasus dalam program RAeD